Clase magistral de Javier Gómez Torres

Javier Gómez Torres es maestro y pedagogo. Cuenta con 23 años de experiencia como tutor del área de Tecnología en SEK Santa Isabel, en el Programa Estrella de atención a alumnos con Altas Capacidades. Además, es coordinador de proyectos en el área de Tecnología de Negocio en Grupo SM. 

El experto en gestión de proyectos digitales, emprendimiento e innovación, ofreció el pasado 25 de marzo una MasterClass a nuestros SEK Labers. Muchos emprendedores crean proyectos para mejorar aspectos concretos de la educación. Buenas propuestas que no consiguen vender en colegios. ¿Cómo conseguimos generar la oportunidad?

Javier Gómez nos ofrece las claves para que nuestros proyectos educativos consigan adentrarse en los colegios, respondiendo a cuatro preguntas.

1. ¿A qué puerta llamamos?

Los colegios buscan contenidos disgregados, interactivos y tecnológicos.

En España existen tres tipos de centros educativos: públicos, concertados y privados. 

Cualquier proyecto educativo debe tener muy claro a qué tipo de enseñanza quiere dirigirse.

 

Por un lado, focalizar y decidir dónde queremos tener más presencia será fundamental, pues de ello dependerá que nuestro producto triunfe y nos convirtamos en líderes del sector.

Por otro lado, debemos configurar el producto, preparar la negociación y diseñar nuestra estrategia de venta, en función de a qué puerta llamemos. 

 

2. ¿Cómo nos presentamos?

Es imprescindible aprovechar la oportunidad y vender bien el proyecto. Por ello, debemos prepararnos bien el discurso que contaremos tras cruzar la puerta del colegio. De ello dependerá que den una oportunidad a nuestra propuesta.

Para esta presentación es eficaz la fórmula CRB. En veinte segundos, debemos ser capaces de exponer nuestro negocio, ofreciendo una respuesta con gancho a las siguientes preguntas:

  1. ¿Quiénes son nuestros clientes ideales?
  2. ¿Qué resultados aportamos a nuestros clientes?
  3. ¿Qué beneficios consiguen nuestros clientes cuando nos contratan? 
 

3. ¿Qué podemos ganar?

Antes de lanzar nuestro producto o servicio debemos estudiar el mercado, conocer a nuestro público objetivo y hacer proyecciones realistas, teniendo en cuenta las cifras. 

Los contenidos y las propuestas digitales suponen grandes costes, por lo que tendremos que calcular el precio de nuestro producto teniendo en cuenta su valor intrínseco y su valor extrínseco.

En cuanto al modelo de negocio, el pago por suscripción es uno de los más interesantes para estudiar en el ámbito educativo, ya que soluciona dos problemas: la libertad de itinerario educativo en las comunidades autónomas y la incertidumbre que supone la venta de pequeñas píldoras de contenido frente a la rentabilidad que supone la venta de una cuota mensual. Debemos encontrar la manera de que el cliente acceda a pagar periódicamente por nuestro contenido.

4. ¿Cómo podemos quedarnos dentro?

  1. Conceptualizar nuestra oferta en forma de paquetes. Dividir nuestra oferta en fases, para hacer propuestas más pequeñas y más dirigibles por el centro. Ser flexibles y permitir que éste personalice la oferta, ofrecerá más garantías de éxito.
  2. Ofrecer un sistema de acompañamiento integral al centro. Este acompañamiento debe ser financiero, pedagógico o de cualquier otro tipo que pueda surgir durante toda la fase de vida del proyecto. Evitemos que el centro se quede solo ante una situación de estrés con nuestro producto o servicio.“Es muy difícil entrar en un centro, pero es casi imposible salir y volver a entrar” Javier Gómez.
  3. Introducir un sobrecoste (20-30%) en la oferta inicial al centro. “En el B2B el cliente siempre tiene que quedarse con la sensación de haber conseguido un descuento.”
  4. Hacer visible nuestro trabajo. Tenemos que publicar nuestras referencias, nuestros casos de éxito, nuestros casos de uso y cualquier otro contenido relevante en medios online especializados.
  5. Asistir a foros de Educación, procurando hacerlo como expertos. Las referencias en el mundo de la educación son fundamentales. Si está en nuestra mano, busquemos el apoyo de sellos especializados (grandes tecnológicas, por ejemplo) o de instituciones o personas de referencia (Universidades, docentes, etc.)
  6. Convenzamos a clientes estrella. Son los llamados centros espejo. Si nos ganamos a estos centros, el resto de centros serán los que nos llamen.
  7. El objetivo al terminar nuestra presentación es que en el colegio se planteen dos preguntas:
    1. Cuánto dinero se ahorran si nos contratan.
    2. Cuánto dinero pierden si no apuestan por nuestro producto o servicio.

 

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